METODOLOGÍA DE CALIFICACIÓN Y GESTIÓN DE PROSPECTOS
Este curso brinda herramientas prácticas para gestionar clientes potenciales de manera eficiente, optimizando procesos, seguimiento y uso de recursos tecnológicos para mejorar los resultados comerciales.
OBJETIVOS DEL CURSO
- Comprender metodologías de calificación de prospectos y su impacto en el proceso de ventas.
- Identificar necesidades, motivaciones y prioridades de los clientes potenciales.
- Aplicar herramientas prácticas para evaluar oportunidades comerciales.
- Optimizar el seguimiento y la gestión de leads para incrementar la tasa de conversión.
TEMARIO DEL CURSO
- Concepto de prospecto y lead en el proceso comercial.
- Diferencias entre cantidad de leads y calidad de leads.
- Beneficios de implementar un sistema de calificación estructurado.
- Origen y propósito de BANT como marco de calificación.
- Desglose de los criterios: Budget, Authority, Need, Timeline.
- Aplicaciones prácticas para priorizar prospectos.
- Alternativas a BANT: CHAMP, MEDDIC, GPCT.
- Ventajas y limitaciones de cada enfoque.
- Cómo elegir la metodología adecuada según el contexto de ventas.
- Diseño de un flujo de trabajo para la gestión de prospectos.
- Estrategias de seguimiento y nurturing.
- Uso de herramientas tecnológicas para optimizar el proceso.